Comment réussir

votre pitch deck ?

Imaginez : chaque jour, un investisseur reçoit entre 10 et 15 decks. Vous voulez bien sûr vous démarquer et obtenir un rendez-vous pour aller plus loin. Comment faire dans un exercice aussi codifié que le pitch deck? La clé réside dans un équilibre délicat : respecter les conventions attendues tout en mettant en lumière l'intérêt unique de votre projet. Alors, comment construire un pitch deck à la fois différenciant et percutant, capable de capter immédiatement l’attention des investisseurs ?

Nous sommes experts du sujet : nous avons accompagné des dizaines de startups de divers secteurs dans la réalisation de leur pitch deck. Découvrez nos conseils pour créer un pitch deck vraiment efficace !

Qu’est-ce qu’un pitch deck ?

Le pitch deck, littéralement le "pont de lancement", est une présentation essentielle pour toute startup cherchant à lever des fonds. Vous présentez votre projet de manière efficace pour convaincre les investisseurs de vous soutenir financièrement.

Attention : tous les documents utilisés dans la recherche de financement ne sont pas des pitch decks ! Familiarisez-vous avec les trois types de documents clés pour éviter toute confusion et maximiser vos chances de succès.

Les trois documents qui accompagnent une levée de fonds

Pourquoi avoir trois documents différents ? Chaque présentation intervient à un moment clé de votre interaction avec les investisseurs. Voici leurs spécificités :

1. Le teaser, aussi appelé executive summary 

En cinq slides, vous présentez l’essentiel de votre projet. L’objectif n’est pas d’entrer dans les détails, mais d’attirer l’attention et de susciter l’intérêt de votre cible. Ce document met en avant les éléments clés : le problème que vous résolvez, votre solution, et l’investissement recherché. Pensez votre teaser comme un aperçu condensé de votre pitch deck. 

2. Le pitch deck‍

Le pitch deck est envoyé par mail avant un premier rendez-vous. Il doit être autoportant, c’est-à-dire compréhensible sans explication supplémentaire. Ce document, généralement composé de 15 à 20 slides, doit couvrir tous les aspects de votre projet de manière concise et claire. Le défi consiste à trouver le bon niveau de détail : suffisamment pour informer, sans surcharger les diapositives. L'objectif est de donner envie à l’investisseur de vous rencontrer en personne.

3. Le support de présentation orale

‍Vous avez réussi à obtenir un rendez-vous avec un investisseur ? Vous ne pouvez pas réutiliser le même document. Un support de présentation orale accompagne votre discours : vous êtes là pour donner des explications et engager la discussion. Simplifiez votre pitch deck pour vous concentrer sur l’essentiel. Il s’agit de renforcer vos messages clés avec des visuels percutants et des textes concis, favorisant l’interaction et l’échange.

Cela vous paraît luxueux ? Vous n’avez pas tort. Le document le plus important est le pitch deck en lui-même, parfois appelé « Master ».

Attention, le pitch est encore autre chose. Vous avez une idée à présenter à l’oral ? Vous allez la pitcher. Cette technique en sept étapes vous accompagne dans la défense et la mise en valeur de toutes vos idées, pas seulement la présentation d’une start up.

L’objectif du pitch deck

Votre objectif final est d'obtenir un financement et, pour cela, vous devez décrocher un rendez-vous. Les slides de votre pitch deck sont conçues pour démontrer la valeur de votre projet et inciter un investisseur à vous rencontrer pour creuser et challenger différentes dimensions du projet, puis envisager les conditions de son investissement.

Rappelez-vous : un investisseur accorde sa confiance et des fonds à une personne, pas seulement à un projet qui peut évoluer. Pour entrer dans cette dimension relationnelle, vous devez d’abord montrer que votre projet tient la route, que vous avez la capacité de le mener à bien.

En maîtrisant l'art du pitch deck, vous posez les bases de toutes vos interactions futures avec les investisseurs, maximisant ainsi vos chances de succès.

Les douze étapes du pitch deck

Le pitch deck est un exercice codifié. Ne cherchez surtout pas l’originalité ! Un investisseur a besoin de comprendre rapidement votre projet dans ses différentes dimensions. En recevant plusieurs par jour, il va parcourir votre deck une première très rapidement. Si vous ne respectez pas les codes, le sens de lecture classique, vous allez le perdre et il passera au suivant.

C’est un peu comme le code de la route : si vous ne le respectez pas, on ne vous autorisera pas à rester au volant.

Le pitch deck se construit en douze étapes (donc a minima 12slides) avec en plus une page de garde et une slide contact, soit un minimum de 15 slides environ.

Problème

Ne démarrez pas par votre solution ! Vous répondez à un problème que rencontrent vos futurs clients. C’est une étape cruciale de votre présentation : vous installez votre secteur d’activité et captez l ’attention des investisseurs. Vous montrez votre expertise à travers votre compréhension profonde des défis de votre marché cible.  

Si possible, appuyez-vous sur des données.

Marché

Décrivez la taille du marché que vous ciblez : quantifiez le problème. Montrez aux investisseurs l’ampleur de l’opportunité. Ici, les chiffres et les sources sont bien sûr indispensables, cruciaux pour attirer leur attention et quantifier le potentiel de votre marché.

Solution

Quelle solution proposez-vous pour répondre à ce problème ? Vous avez forcément une innovation – technologique, managériale, marketing, etc., racontez-la.

La taille de cette partie peut légèrement varier. Elle peut faire jusqu’à 3 ou 4 slides, selon le degré de précision qu’il vous paraît indispensable d’apporter. Votre innovation est d’abord technique ? Illustrez avec un schéma, détaillez les brevets déposés ou les récompenses reçues, etc.

Le nombre de slides de cette partie du deck dépend aussi des investisseurs auxquels vous vous adressez. Certains vous demanderont un plus grand niveau de détails, voire feront challenger votre solution technique par des experts. Ne laissez pas de place au doute quant à la crédibilité de votre solution !

Business Model

Comment allez-vous générer des revenus ? Décrivez la structure de votre business model. Pour cela, vous devez fixer trois éléments : ce que vous facturez, combien et à qui. Est-ce un modèle Saas, one shot ? Quelle est la récurrence d’achat ?

Concurrence

Expliquez ensuite votre différentiation en clarifiant votre positionnement.

Vous avez généralement deux options pour présenter visuellement cette information :

• ‍Une matrice de type Gartner : positionnez vos concurrents selon deux axes, avec pour objectif de faire apparaître votre projet en haut à droite de la matrice, idéalement seul. La pertinence de la matrice dépend bien sûr du choix des axes.

• Un tableau avec une liste de critères : comparez vos concurrents sur une liste de critères clés. Là aussi, le choix est essentiel : sélectionnez des critères qui mettent en avant les points forts de votre solution et les lacunes des solutions concurrentes. Votre solution apparaît complète par rapport à celles des concurrents qui présentent toutes des lacunes ou des défauts.

Unfair Advantage

Nous reprenons une idée portée par Eric Larchevêque, qui s’apparente aux barrières à l’entrée, ou représente un avantage concurrentiel très difficile à copier.

Un exemple ? Voici celui qu’Eric Larchevêque utilise : quand il a levé des fonds pour Ledger, il expliquait aux investisseurs que la technologie reposait sur une technologie de carte à puce exclusivement française. Cette propriété technologique rend impossible pour un concurrent étranger de simplement copier le produit. Tout concurrent souhaitant rivaliser devrait innover différemment.

Exécution réalisée

Présentez votre track record et l'état d'avancement de votre projet. Êtes-vous encore en phase de R&D ou avez-vous déjà lancé la commercialisation ? Si oui, fournissez des chiffres concrets comme votre chiffre d'affaires ou le nombre de ventes. Dans certains secteurs, des KPI sont attendus ; par exemple, si vous vendez des produits de grande conso : la marge brute par unité. Ces preuves de marché sont essentielles pour rassurer les investisseurs : elles montrent que votre projet commence à décoller et qu'un marché existe réellement. Elles sont une indication clé sur la viabilité du projet.

Equipe

Démontrez que votre équipe est parfaitement qualifiée pour mener à bien ce projet. Présentez succinctement les CV des membres clés de votre équipe et mettez en avant leur crédibilité et leur complémentarité.

Comme nous le disions plus tôt, les investisseurs choisissent souvent une équipe plutôt qu’un projet. Le projet pourra pivoter. L’équipe, c’est moins probable.

Cette slide est donc absolument clé. Rappelez-vous : l'idée a peu de valeur intrinsèquement. La valeur est dans l’exécution. L’exécution sera portée par l’équipe.

Roadmap

La roadmap, c’est votre feuille de route à un horizon moyen terme (18 mois à 3 ans selon les secteurs). Elle prépare le terrain pour la partie financière de votre présentation. Vous présentez cette feuille de route sur différentes dimensions en fonction de votre projet : R&D, marketing, commercial, RH, etc.

Cashflow prévisionnel

Vous mettez des chiffres sur cette roadmap. Ne vous contentez pas de prévisions de chiffre d’affaires. L’information essentielle, c’est bien le cashflow : les flux de revenus générés par votre projet. Sauf dans les cas particuliers de deeptech, vous devez montrer quand votre entreprise est / devient rentable, et dans quelles proportions.

Besoin en financement

Précisez le montant dont vous avez besoin pour mener à bien votre roadmap. Expliquez comment vous allez utiliser les fonds levés. Un camembert illustrant cette répartition peut être utile pour une compréhension rapide.

Par exemple, on peut envisager d’indiquer : 30% sur le marketing, 30% sur le recrutement de deux postes clés et 40% sur la R&D. Ace stade, ce niveau de précision peut suffire. L’investisseur creusera en rendez-vous.

Perspectives futures

Concluez votre présentation en vous projetant à moyen / long terme. Quelles sont vos ambitions? Parlez de développer de nouveaux produits, d'explorer de nouveaux marchés, etc. Affichez une vision ambitieuse qui donne envie à l’investisseur de s’engager dans l’aventure.

Quelques variantes possibles

La structure habituelle d’un pitch deck est conçue pour une lecture rapide, claire et méthodique. Cependant, des variations sont envisageables.

La place de la slide équipe

La présentation de l’équipe peut être positionnée en premier ou juste après avoir exposé le problème. Le choix dépend du contexte et de l’équipe que vous présentez. Vous avez déjà monté des startups à succès ou êtes accompagné par une « star » de votre secteur ? Commencez avec cette diapositive pour marquer les esprits, et démarrer avec un argument d’autorité.  A l’oral, vous commencerez la réunion par un tour de table ; la slide équipe viendra donc en premier.

La slide « Conditions de sortie »

La slide « Conditions de Sortie » peut être ajoutée comme treizième étape lorsque vous abordez les aspects financiers du deal. Bien que peu fréquente dans les pitch decks écrits, elle offre une base de discussion lors des rencontres en personne avec les investisseurs si vous souhaitez mettre des éléments sur la table. A contrario, ne rien écrire sur le sujet peut permettre aux investisseurs d’y réfléchir avec vous.

Une approche plus pédagogique du financement

Nous accompagnons la plateforme de financement participatif Tudigo dans la réalisation de pitch decks pour les projets financés. Le public n’est pas des investisseurs professionnels, mais le grand public beaucoup moins expert de ces questions. Il faut donc donner plus de détails sur la valorisation, les hypothèses de sortie, les risques, etc.

La star de votre présentation, c’est votre public : adaptez-vous à ce qu’il sait.

Nos conseils sur la forme

Les investisseurs nous le répètent souvent : l'un des problèmes avec les pitch decks qu'ils reçoivent est leur manque de mise en forme. Ces présentations donnent l'impression d'avoir été conçues à la va-vite, sur un coin de table, et dégagent un sentiment d'amateurisme. C'est exactement ce que vous voulez éviter! Vous devez susciter l'intérêt de votre audience et renforcer votre crédibilité dès la première slide.

Comment concevoir une présentation attirante ?

Installez votre univers business et votre marque

La première étape consiste à jouer les codes de votre secteur : pour les respecter ou les casser. Chaque secteur a ses propres codes graphiques : vous ne ferez pas le même type de slides si vous présentez une fintech, une medtech, un organisme de formation ou un grand projet industriel…

Dans ce secteur, vous installez également votre marque et ses attributs. C’est d’autant plus important si elle existe déjà sur le marché.

Si vous êtes en pré-seed, vous avez besoin d’un logo professionnel et d’une charte graphique avec visuels, typographie et palette de couleurs. Ce sont les éléments de base pour une présentation professionnelle ! N’oubliez pas vos visuels produits si vous en avez : capture d’écran pour une plateforme SaaS, shooting de vos produits industriels, etc.

Les bases du design de slides

C’est notre première astuce de design : structurez vos informations pour faciliter la lecture de votre pitch deck.

• ‍Proposez trois niveaux de lectures : le titre de chaque diapositive doit être clair et concis, communiquant votre message clé en une phrase. Ensuite, développez vos arguments principaux. Enfin, apportez des preuves tangibles telles que des faits et des chiffres pour étayer vos affirmations et renforcer la crédibilité de votre présentation.‍
• Soulignez cette hiérarchie de l’information : grâce au positionnement des éléments sur la page et à l’usage de votre typographie (taille et graisse).

A retenir

Ne cherchez pas à innover dans la création de votre pitch deck. L’exercice est codifié ; respectez ces codes !

En satisfaisant les attentes des investisseurs sur le fond et sur la forme, vous vous donnez l'opportunité de les intéresser… et de les convaincre.