Pitch commercial :

nos conseils pour un discours convaincant

Savez-vous présenter votre entreprise de manière engageante en moins de cinq minutes, voire en 10 secondes ? C’est tout l’art du pitch commercial : intéresser votre prospect dans un laps de temps très court. Besoin d’un coup de pouce pour construire un pitch percutant et captiver votre interlocuteur?

Découvrez les conseils de notre équipe d’experts !

Qu’est-ce qu’un pitch commercial ?

En un mot, votre pitch commercial est l’art de présenter votre offre et votre entreprise pour convaincre un prospect de travailler avec vous. L’idée est de mettre l’accent sur votre proposition de valeur et votre différenciation. Ce moment est stratégique : il s’agit de capter l’attention et de susciter l’intérêt de votre interlocuteur.

En réalité, vous pitchez deux fois lors d’un rendez-vous commercial :

• Une première fois pour installer votre terrain de jeu et capter l’attention. Votre objectif : indiquer au décideur le registre de l’échange qu’il va avoir avec vous. Vous fixez d’emblée le cadre de la discussion qui va suivre. Vous demandez alors à votre interlocuteur quels sont ses enjeux, dans votre registre, pour démarrer l’échange.
• Une seconde fois de manière plus classique, après avoir creusé ces enjeux. Cette fois, vous formulez votre promesse business avant de détailler votre solution et d’établir votre légitimité en partageant quelques informations clés sur votre entreprise.

Vous pouvez aussi décliner votre pitch par offre, si plusieurs activités structurent votre entreprise.

Maîtriser son pitch : pourquoi est-ce essentiel ?

Découvrez les trois bénéfices clés d’un pitch commercial bien structuré.

Capter l’attention

C’est tout l’enjeu du pitch initial. Vous allez à l’essentiel pour susciter l’intérêt et donner envie à votre cible de poursuivre la conversation. Captez son attention en adaptant votre discours à ses enjeux supposés(ou déjà connus) et en montrant que vous comprenez parfaitement ses potentiels problèmes.

Renforcer l’image de marque

Votre pitch vient s’ajouter à l’ensemble des éléments que votre interlocuteur connaît de votre entreprise – une pub, votre site web, ou tout ce qui l’a amené à accepter un rendez-vous avec vous. Une présentation soignée, en phase avec votre marque et votre tone of voice, offre une expérience fluide et renforce l’image de votre entreprise.

Créer du lien

Partagez votre vision et présentez votre approche pour aider vos clients à se projeter dans une collaboration. Engagez-les émotionnellement à travers un storytelling concret et crédible.

Bien sûr, l’objectif du pitch commercial est d’amener votre public à passer à l’étape suivante : la construction d’une solution et la signature d’un devis ou d’une proposition commerciale. Etablir un lien émotionnel avec votre interlocuteur vous aide dans cette étape cruciale. Vous créez une relation de confiance qui lui donne envie de travailler avec vous.

Comment construire un pitch percutant : les étapes clés

Retrouvez les étapes pour concevoir un pitch commercialconvaincant et efficace.

Identifier votre cible

Peu importe le type de pitch que vous concevez, la star reste la même : votre public. Il doit être au cœur de vos réflexions lorsque vous structurez votre argumentaire. Projetez-le dans un univers où vous répondez à ses besoins, c’est ainsi que vous le convaincrez d’écouter la suite.

Pour structurer votre pitch efficacement, posez-vous les questions suivantes :

• ‍Quelle est sa douleur ? C’est la question principale à laquelle vous devez répondre ! Vous ne connaissez pas forcément le problème exact de votre interlocuteur mais vous connaissez les enjeux principaux que vous savez adresser. Partez de ceux-ci pour susciter l’intérêt.‍
• Qu’est-ce qui est important pour lui ? Quels sont ses objectifs personnels ? Quelles conséquences concrètes de la douleur évoquée ? Cette question vous aide à déterminer l’approche à adopter, les éléments à mettre en avant.‍
• Quels sont ses points de résistance ?Votre pitch doit rester concis mais connaître les freins de votre interlocuteur vous aidera à définir la meilleure manière de construire votre solution.

Définir votre différenciation

La clé d’un pitch réussi : présenter efficacement ce qui vous distingue de vos concurrents. Soyez clair sur votre proposition de valeur, ce qu’aucun de vos concurrents ne peut copier facilement.

Structurer votre pitch

La structure du pitch commercial classique suit les étapes de la présentation commerciale. Une fois que vous avez creusé les douleurs de votre prospect, il vous reste ces points à aborder :

• ‍Formulez votre promesse business : c’est votre proposition de valeur ! Vous annoncez que vous êtes capable de répondre aux enjeux que vous avez creusés avec votre public. Formulez-la de manière bluffante pour créer une forme de suspense dans l’échange. ‍
• Montrez comment vous  allez tenir cette promesse : vous détaillez votre offre en appuyant sur les points structurants. Expliquez comment cette offre répond  aux besoins/enjeux de votre prospect (en levant ses freins).‍
• Asseyez votre crédibilité : votre légitimité s’appuie sur deux éléments clés. D’une part, vous amenez des références, ou des use cases, qui montrent que vous avez déjà répondu à ce type d’enjeux avec succès. D’autre part, appuyez-vous sur les points clés de votre entreprise : des chiffres clés, vos valeurs, l’organisation de votre équipe, etc.

S’entraîner à pitcher

Le meilleur moyen de maîtriser votre pitch : vous entraîner.

Votre promesse business est une phrase que vous devez connaître par cœur. Ajustez le reste de votre discours à votre interlocuteur et assurez-vous d’argumenter de manière ciblée et pertinente en fonction de ses enjeux et de ses priorités.

Capter l’attention en 10 secondes : le cas particulier de l’elevator pitch

Imaginez que vous êtes à un événement et rencontrez un décideur auquel vous souhaitez proposer votre solution. Vous n’avez pas dix minutes pour lui pitcher votre offre et susciter son intérêt mais 10 secondes maximum ! C’est là qu’intervient l’elevator pitch.

Comment le construire ?

Partez de votre plateforme de marque, c’est-à-dire le document stratégique qui définit votre vision, votre mission, votre promesse et votre valeur ajoutée. Elle détermine les éléments clés de votre offre et de votre positionnement sur lesquels vous appuyer pour construire un elevator pitch efficace. Voici deux approches possibles :

• Une approche visionnaire : vous partez de votre vision ou de votre mission pour arriver à votre proposition de valeur. Par exemple, chez Histoires de Slides nous pourrions dire « Nous donnons vie à vos idées pour inspirer et transformer le regard de votre public en réalisant des présentations exceptionnelles sur le fond et la forme »
• Un angle plus concret : vous commencez par votre valeur ajoutée, ce que vous amenez concrètement à votre client, pour l’élargir à votre mission. Par exemple : « Nous réalisons des présentations exceptionnelles sur le fond et la forme pour donner vie à vos idées, inspirer et transformer le regard de votre public. »

L’idée est d’identifier la valeur de ce que vous apportez et de l’associer à ce que vous faites concrètement. Pour déterminer l’angle à adopter, partez de ce que vous savez de votre public : quelle approche sera capable de capter son attention ?

Les erreurs à éviter

Voici trois pièges à éviter pour créer un pitch commercial captivant :

Une différenciation peu mise en valeur

Un bon pitch ne se limite pas à décrire votre produit ou service. Identifiez et valorisez ce qui vous distingue vraiment de vos concurrents dans votre manière de faire.

Par exemple, chez Histoires de Slides, nous ne créons pas seulement des présentations PowerPoint. Nous réalisons des présentations exceptionnelles sur le fond et la forme, grâce à une équipe structurée en deux pôles. C’est cette approche unique qui fait toute notre valeur ajoutée.

Trop de jargon technique

Le jargon technique peut être un piège : il perd votre interlocuteur et dilue votre message.

Privilégiez un langage simple et clair, axé sur les bénéfices. Parlez de ce qui compte vraiment pour votre prospect : comment votre solution peut transformer son quotidien.

Un discours trop long

Un pitch efficace est bref et impactant. Si vous vous perdezdans les détails, vous risquez de faire décrocher votre interlocuteur.

Concentrez-vous sur l’essentiel : les bénéfices pour votrecible et la manière dont votre solution répond à ses besoins. Et souvenez-vous,quelques secondes peuvent suffire pour faire forte impression.

Quand faire appel à Histoires de Slides ?

En tant qu’agence PowerPoint, nous sommes experts de la présentation commerciale : nous accompagnons nos clients dans la création de supports adaptés aux enjeux de leur cible. Mais une belle présentation ne suffit pas. Pour atteindre vos objectifs, vous devez unifier le discours de vos commerciaux.

Nous proposons des sessions de coaching qui permettent à votre équipe de s’approprier le nouveau support et le nouveau pitch pour être efficace.

A retenir

Vous devez savoir présenter votre offre et votre entreprise de manière synthétique et pertinente à votre cible : c’est tout l’intérêt de structurer votre pitch commercial ! Pour marquer durablement les esprits, soyez clair, synthétique et pertinent. Montrez à votre prospect que vous connaissez ses enjeux et que vous avez une solution adaptée à ses besoins qui peut révolutionner son quotidien.

Vous souhaitez former vos équipes pour un pitch commercial maîtrisé et pertinent : contactez-nous 😉