Réussir votre présentation commerciale

en 5 étapes clés

Qu’est-ce qu’une présentation commerciale ?

Le terme recouvre en réalité une multitude de présentations possibles qui partagent une même finalité : faire avancer le prospect dans son cycle de décision. Il existe quatre grandes catégories de présentations commerciales :

• Les présentations marketing : vous présentez votre proposition de valeur pour donner envie à un prospect d’aller plus loin et de vous rencontrer
• Les présentations catalogue de produits
• Les présentations qui entourent et accompagnent vos rendez-vous clients : vous projetez votre prospect dans la valeur que vous pouvez lui apporter concrètement
• Vos propositions commerciales, réponses à appel d’offres et support de soutenance : vous répondez à un besoin ou un problème identifié avec le prospect en proposant une solution sur mesure

Chacune de ces présentations a ses spécificités.
Dans cet article, nous faisons un focus sur la présentation commerciale qui accompagne vos rendez-vous clients. Vous découvrirez les 5 étapes clés à intégrer dans votre présentation PowerPoint, pour faire de votre présentation un outil utile d’aide à la vente.

Les erreurs courantes

Notre métier nous a amené à voir de nombreuses présentations commerciales, réussies… et moins réussies. Cela nous a amené à identifier les erreurs les plus courantes que l’on retrouve dans les présentations commerciales. Quelles sont-elles ? Pourquoi nuisent-elles à l’impact de votre présentation PowerPoint ?

Commencer par présenter votre entreprise (et en particulier son histoire, ses valeurs, ses implantations géographiques, etc)

Beaucoup de présentations commerciales commencent par une présentation de l’entreprise sur plusieurs slides et reviennent en détails sur son histoire, ses valeurs, son organigramme, … c’est l’erreur numéro 1 que nous voyons chez nos clients !

Le problème avec cette pratique n’est pas de parler de ce qui fait l’ADN de votre entreprise – on le verra, cela fait partie des étapes essentielles de la conception d’une présentation commerciale convaincante. Le problème se situe à deux niveaux :

• Le piège de l’exhaustivité : vous vous lancez dans la présentation de votre entreprise et donnez une multitude d’informations, en entrant dans les détails, sans doute inutiles à ce stade. Si votre prospecta besoin d’éléments concernant l’ADN de votre entreprise, ces données doivent être sélectionnées et pertinentes. Ne l’assommez pas avec votre implantation géographique, l’histoire de votre entreprise depuis sa création… Choisissez les informations présentées pour asseoir votre légitimité.
• Commencer par la fin : l’autre erreur dans le fait de commencer par l’histoire de l’entreprise est que vous commencez parce qui devrait être la fin d’une présentation commerciale réussie. Pour convaincre votre client, vous devez commencer par établir un lien émotionnel avec lui : le meilleur moyen pour ça est de construire votre storytelling autour de lui, partir de sa situation et « ce qui l’empêche de dormir ». .Vous présenter sur plusieurs slides, c’est prendre le risque de perdre son attention.

Une présentation détaillée de votre offre, vos produits, les gammes de produits, etc

L’activité de votre entreprise se structure autour de plusieurs offres ? Il peut être tentant de toutes les inclure dans une même présentation pour pouvoir facilement les présenter à vos prospects. Et c’est bien là qu’est le problème. Votre présentation commerciale doit être adaptée au contexte du rendez-vous dans lequel vous l’utilisez. Le client auquel vous vous adressez n’est probablement pas intéressé par l’ensemble de vos offres ou de vos produits. Il faut donc personnaliser votre PowerPoint pour que le discours soit adapté aux préoccupations de votre interlocuteur.

Si vous ne pouvez pas avoir plusieurs présentations commerciales adaptées à vos différentes cibles, pensez à masquer les slides quine correspondent pas aux enjeux de votre rendez-vous. Ou découvrez notre article pour créer une présentation interactive.

Un discours personnalisé par chaque commercial

La dernière erreur courante est la modification de la présentation par chaque membre de votre équipe commerciale. Ajout ou retrait de slides, changement dans l’ordre des diapositives… vous n’avez plus un support visuel et un discours commun mais une multitude d’approches et de façon de parler des offres de votre entreprise.

Pourquoi est-ce un problème ? La perte d’unicité du discours commercial entraîne une difficulté à piloter les résultats. Chacun a un discours différent et certains commerciaux se concentrent sur des offres spécifiques, qu’ils vendent facilement plutôt que sur votre proposition de valeur globale.

Les cinq étapes du parcours de conviction

Comment allez-vous construire votre présentation commerciale dans PowerPoint ? Vous allez suivre les étapes d’un rendez-vous centré sur les besoins de votre client et ce qu’il peut tirer de votre collaboration. Ces étapes sont celles du chemin de conviction du prospect : de la prise de conscience d’un problème ou d’une opportunité, au choix de votre solution pour y répondre.

Découvrez maintenant les 5 étapes essentielles de votre présentation !

Etape 0 : installer votre terrain de jeu > votre proposition de valeur

Avant même d’entamer votre présentation au sens propre, vous devez inviter votre client à entrer sur votre terrain de jeu et dans votre univers. Cela fait partie de votre discours oral: dans les premières minutes vous dites à votre prospect ce dont il va être question, vous formulez votre proposition de valeur. Cet élément est bien sûr présent dans votre support PowerPoint. C’est votre page de garde.

Sur l’exemple ci-dessous, Moonshot introduit son modèle innovant d’assurance.

Soignez la construction de votre page de garde : elle est la porte d’entrée de votre prospect dans votre présentation commerciale et dans votre entreprise. Sans la surcharger, elle doit déjà donner deux informations essentielles : que faites-vous ? Pourquoi êtes-vous êtes ? De quoi allez-vous parler avec votre interlocuteur ? En plus de votre logo, votre baseline peut vous aider à installer le sujet et clarifier de quoi il va être question pendant votre rendez-vous.

Etape 1 : identifiez / révélez la douleur de votre prospect

C’est LE point important de cette présentation : mettez en valeur votre compréhension des pain points de votre prospect. Au premier rendez-vous, vous ne connaîtrez pas forcément sa douleur exacte mais vous pouvez vous appuyer sur l’expérience acquise auprès de vos clients. L’idée est de dire: «nos clients font généralement appel à nous parce qu’ils rencontrent ce type de problème». Vous pouvez lister un, deux, voire trois problèmes que vos équipes savent traiter, en les modélisant par «familles». Vous suscitez un intérêt immédiat de votre interlocuteur; vous comprenez et êtes capables de parler de ses enjeux. Vous engagez le dialogue à partir de ces éléments pour lui faire exprimer les problèmes qu’il rencontre et comprendre sa situation spécifique. Votre façon de formuler ces problématiques est déjà une preuve de votre expertise et installe votre crédibilité.

N'hésitez pas à passer du temps sur cette slide, c’est l’enjeu principal de votre présentation commerciale. Vous ne pouvez pas construire la bonne solution pour votre client si vous ne creusez pas en profondeur la compréhension de ses enjeux.

Etape 2 : formulez votre promesse business

En toute logique, vous formulez alors votre promesse business. C’est évidemment de résoudre les problèmes dont vous venez de parler. Cette promesse doit être bluffante, et créer une forme de surprise et de grande curiosité chez votre auditoire. Notre fondateur dit souvent qu’à ce moment-là de votre présentation votre prospect doit se demander« comment peuvent-ils promettre un truc pareil ? ». Votre promesse est unique, originale, différenciante.

Etape 3 : démontrez comment vous allez tenir cette promesse

Ensuite, vous expliquez comment vous aller tenir cette promesse. Vous allez donc présenter votre offre. Selon sa richesse et sa complexité, vous aurez besoin d’une ou plusieurs slides. Vous pouvez avoir besoin d’une présentation interactive, qui vous permet de naviguer dans votre présentation commerciale pour vous adapter à l’échange qui a eu lieu dans la première partie.

A ce stade, votre prospect est généralement engagé par un désir de comprendre voire challenger votre solution. Il pose des questions qui vous permettent d’expliquer plus ou moins en profondeur votre expertise.

Etape 4 : rassurez votre prospect avec des use cases

A ce stade, votre prospect est particulièrement intéressé par votre proposition de valeur. Vous allez le rassurer en présentant des use cases qui disent : « nous l’avons déjà fait ». Vous présentez les chiffres clés, montrez que le ROI que vous évoquez est réaliste et que vous savez tenir votre promesse business. Si vous avez des témoignages de la satisfaction de vos clients, c’est le moment de les mettre en avant. La preuve sociale est un élément important du processus de vente.

Etape 5 : présentez les atouts de votre entreprise et sa légitimité

Qui êtes-vous pour faire une promesse pareille? Peut-on avoir confiance dans votre organisation? C’est le moment de donner les éléments qui crédibilisent votre discours. En suivant ces étapes, vous renversez la logique pour partir de votre client et arriver à vous: qui vous êtes, ce qui fait votre différence. Votre ADN devient un argument supplémentaire qui vient appuyer votre légitimité et votre capacité à tenir votre promesse et élaborer la bonne solution pour votre client.

A quoi sert une présentation commerciale en rendez-vous ?

Vous n’avez pas nécessairement besoin d’une présentation PowerPoint pour suivre ce schéma de rendez-vous. Voici tout de même 4 raisons qui rendent la présentation commerciale utile… en rendez-vous et/ou juste après.

Accompagner votre discours à l'oral

Lors d’un rendez-vous commercial, votre PowerPoint est un outil visuel qui vient accompagner votre discours oral. Cette aide graphique doit alors être adaptée : des slides peu chargées, des visuels marquants. A l’écrit, vous devez tout écrire pour que votre message soit compris sans explications complémentaires de votre part.  Ici, ce n’est pas le même document,  il contient moins de texte pour amener votre public à se concentrer sur ce que vous dites. Cette présentation remplit trois fonctions dans votre communication avec votre client :

L'ancrage Mémoriel

Nous mémorisons à partir d’images, que nous avons perçues ou que notre cerveau construit à partir de souvenirs. Votre support visuel sert d’abord à cela : laisser une image dans la tête de votre prospect. Il ne se souviendra pas de tout ce que vous aurez dit à l’oral mais si vos slides sont bien construites et vos visuels bien choisis, chaque message clé sera ancré dans son esprit.

Mieux comprendre

Vos diapositives servent aussi à clarifier vos idées les plus complexes. Parfois, les mots ne suffisent pas et il faut passer par des illustrations ou des graphiques. Votre présentation commerciale doit permettre à votre prospect de ressortir du rendez-vous en ayant compris la solution que vous lui proposez. Votre solution s’appuie sur un objet technologique complexe et vous voulez mettre en avant le process de fabrication ? L’implantation géographique de vos usines est un avantage compétitif ? Vous présentez un business plan ? La représentation visuelle de ces éléments permet à votre interlocuteur de mieux les appréhender.

Dire ce qu'on ne veut / peut pas formuler

Votre présentation commerciale joue aussi un rôle dans la communication non-verbale. Certaines de vos idées ne sont pas faites pour être formulées oralement mais apparaissent sous la forme d’élément visuels. Les images que vous associez à votre message vont apporter de la nuance et influencer la perception de votre public. Votre positionnement dans un univers high tech, par exemple, est un élément difficile à transmettre uniquement avec des mots. Le choix des couleurs, des formes et de tous les éléments qui constituent la direction artistique de votre présentation va servir en partie à  installer votre univers / secteur d’activité.

Retrouvez tous nos conseils pour construire votre PowerPoint support de présentation orale.

Uniformiser votre discours

Une présentation PowerPoint fédère tous les commerciaux autour d’un même discours, et permet de corriger l’une des erreurs évoquées plus haut. Vous en finissez avec l’idée que c’est seulement le talent d’orateur d’un commercial qui lui permet de vendre. Lorsque votre proposition de valeur est clairement identifiée et formulée, vous convainquez plus facilement.

C’est aussi un vecteur de fierté pour vos équipes : un graphisme et une mise en forme canon donnent envie d’utiliser la présentation.  Vous donnez à vos commerciaux un support qu’ils seront fiers d’utiliser comme fil rouge de leur rendez-vous avec les prospects.

Asseoir votre image de marque

Votre présentation PowerPoint est un outil de communication pour mettre en valeur l’image que vous souhaitez véhiculer. Votre présentation commerciale est un outil de notoriété et de différenciation : communiquez autour de votre marque et de ses attributs – votre produit, vos valeurs, votre manière de travailler avec vos clients.

Support à envoyer à la fin du rdv

Votre présentation commerciale vous sert également à conserver une trace de ce qui a été dit avec votre client. En effet, surtout dans le cadre de la vente de solution, le chemin de conviction peut être long jusqu’à la prise de décision. Envoyer un support après le rendez-vous permet donc de rappeler votre proposition de valeur et les éléments clés de votre solution. Vous envoyez un résumé de ce qui a été dit pour garder une trace et permettre à votre prospect de partager cette présentation avec des collègues ou d’autres décisionnaires…. Votre interlocuteur pourra lui-même l’utiliser si besoin.

En conclusion, une présentation commerciale réussie se définit par sa capacité à transformer la façon dont vos prospects analysent leur problème et comment ils pourraient le résoudre.
L’histoire que vous racontez parle de la valeur que vous allez créer pour lui en résolvant un problème identifié. Vous placez votre client au premier plan, démontrant une compréhension approfondie de ses enjeux, exposez comment vous allez les résoudre et générer une valeur ajoutée business. Enfin, vous démontrez que votre entreprise est le partenaire idéal pour apporter une solution et la mettre en œuvre : vous l’avez déjà fait pour d’autres clients.

Nous sommes experts des présentations commerciales :nous accompagnons nos clients dans la création de tous types de présentations commerciales en nous adaptant à leurs besoins et à ceux des prospects ciblés.

Vous voulez un nouveau support commercial pour gagner enforce de conviction ? Parlons-en !

Nous sommes experts de tous types de présentations commerciales : retrouvez notre article sur le support soutenance et d’autres à venir 😉